بازاریابی صادراتی چیست و چگونه انجام می شود؟
امروزه یکی از اهداف اصلی و مهم مدیران حرفه ای و آینده نگر در شرکت های تجاری و همچنین تولیدکنندگان محصولات گوناگون، استفاده از امکان صادرات به کشورهای دیگر به جز کشور خودشان است. صادرات یکی از راه های رسیدن به توسعه و رشد سرمایه در سطح اقتصاد جهانی می باشد. لذا شناخت از چگونگی انجام صحیح فرایند صادرات و داشتن دانش و اطلاعات در مورد آن، یکی از الزامات مدیریت موثر در شرکت های صادراتی می باشد.
در این مقاله سعی شده با شرح و بسط این موارد، به افزایش دانش و اطمینان خاطر مدیران و رهبران سازمان هایی که در اهداف خود صادرات منطقه ای و بین المللی را گنجانده اند و برای آن تلاش می کنند، کمک کنیم. یکی از اولین مراحل برای صادرات موفق یعنی فروش موفق در کشور ثانویه، همچون فروش موفق در کشور خودمانف داشتن بازاریابی صادراتی صحیح است.
بازاریابی صادراتی، اولین قدم برای فروش بین المللی
بازاریابی صادراتی یا Export Marketing، یکی از مهم ترین مراحل فروش و صادرات در بعد بین المللی و فراملی است. این مدل از بازاریابی شامل بخش مهمی از فرایند صادرات کالاست که قبل از هر اقدام دیگری انجام می گیرد. با این کار درمی یابیم که مشتری محصولات ما در کدام منطقه ی جهان قرار دارد یا کجا نیاز بیشتری به چه محصولی و با چه مشخصاتی دارد. بسته بندی ما، نحوه ی ارسال و تعامل ما در کشور هدف باید دارای چه ویژگی خاصی باشد. یا چه ویژگی هایی از کالای ما مورد نظر چه بخشی از منطقه یا کشورهای پیرامون است.
چه مواردی در بازاریابی صادراتی مهم است؟
بازاریابی صادراتی، فرایند آشنایی و شناخت خریداران و بازارهای هدف است که موارد زیر را در برمی گیرد:
- شناخت بازارهای خارجی ( کشورهای همسایه – کشورهای منطقه ای – کشورهای هم پیمان و در بعد جهانی)
- راه های نفوذ به بازارهای مربوطه ( ایجاد شرکت در کشورهای مقصد – نحوه ی تعامل و قرارداد با ارگان های دولتی کشور مقصد – شیوه ی همکاری با دیگر شرکت های خصوصی در مناطق مقصد)
- دستیابی به شناخت از بازارهای هدف از طریق مذاکره با خریداران (این خریداران می توانند دولت ها، شرکت های وابسته به دولت و شرکت ها و کمپانی های خصوصی یا حتی افراد و تجار شخصی باشند)
- شرکت در نمایشگاه های بین المللی (نمایشگاه های تخصصی – حاشیه ی نمایشگاه های مالی و اقتصادی – شرکت در سفرهای رسمی مقامات دولتی)
- تماس با رایزن های بازرگانی در اتاق های بازرگانی بین کشورها ( استفاده از رایزن های اقتصادی کنسولگری یا رایزن و نمایندگان اتاق های بازرگانی شهرها یا کشورها)
- شناسایی کانال های توزیع این اهداف که باید واقعی، مشخص و قابل اطمینان باشد (شناخت و آگاهی از شبکه پخش – حمل و نقل – تبادلات بانکی و مالی – نیرو یا امکانات مورد نیاز – همکاری با شرکت های پخش بومی)
در این بین شناسایی کالاهای رقیب و مشابه محصولاتی که ما قصد صادرات آنها را داریم، اطلاع از کیفیت و قیمت کالاهای مشابه محصول مورد نظر ما که در بازارهای بین المللی به فروش م یرسند؛ نیز نقش مهمی در موفقیت ما در بازاریابی صادراتی ایفا می کنند.
بازاریابی صادراتی چگونه انجام می شود؟
برای انجام اصولی و درست بازاریابی صادراتی چندین گام مهم و اساسی باید طی شود تا به برتری در یک بازار بین المللی جهت فروش یک یا چند کالای خاص برسیم. هر کدام از این مراحل باید به دقت و به درستی انجام پذیرد تا نتیجه ی تحلیل و آنالیز آنها قابل اعتنا و اقدام باشد.
تحقیقات بازار در کشورهای مقصد
به دلیل اینکه شرایط حاکم بر یک بازار نوین در یک کشور دیگر قطعاً متفاوت با شرایط موجود در کشور اولیه ی ما خواهد بود. یکی از مهم ترین مراحل و شاید مهم ترین مرحله ی بازاریابی صادراتی، تحقیقات بازار است تا از شرایط بازار مورد نظرمان آگاهی داشته باشیم و پلن های مربوط به بازاریابی خود را بر آن اساس تنظیم کنیم. با انجام اصولی این تحقیقات می توانیم تغییرات موجود در یک بازار را، رصد، پیش بینی و دنبال کنیم و به یک ارزیابی نسبتا دقیق از میزان موفقیت خود برسیم.
در بازاریابی صادراتی، به دلیل اینکه یک کشور دیگر به عنوان بازار هدف ما مورد تحقیق واقع می شود باید به سوالات مهمی پاسخ دهیم و بر اساس آن به تحلیل درست و واقعی برسیم.
- کشور هدف چه میزان رابطه ی سیاسی و اقتصادی با کشور ما دارد؟
- مهم ترین نیازهای وارداتی در بازار مقصد و وضعیت تولید داخلی آن کالا در کشور هدف چگونه است؟
- فاصله ی جغرافیایی کشور ما و محل تولید کالا با کشور مقصد چه قدر است و چه راه‌های ارتباطی بین دو کشور وجود دارد؟
- وضعیت صادرات و واردات کشور ما با کشور مورد نظر در چه شرایطی قرار دارد؟
- آمار صادرات محصول مورد نظر از کشور ما و دیگر کشورها به مقصد چگونه است؟
- چه قوانین و تعرفه‌های تجاری خاصی در کشور مقصد وجود دارد؟
تبلیغات و برندینگ
برای اجرای موفق و هدفمند یک بازاریابی صادراتی، تبلیغات و برندینگ از مهم ترین گام ها محسوب می شود. تبلیغات و برندینگ هدفمند به ویژه در همکاری با مشاوران و شرکت های تبلیغاتی بومی و آشنا به منطقه ی مورد نظر شما، یک قدم مهم و اساسی در موفقیت تان خواهد بود. تبلیغات و جا انداختن نام و برند شما با تمام جزئیات خود در بازار هدف، باید به صورت علمی و تخصصی صورت بگیرد و این مساله نیازمند به روز رسانی و بهینه سازی مستمر بر اساس شرایط بازار هدف ما می باشد که صد البته رسیدن به این شناخت منوط به انجام درست تحقیقات بازار در مرحله ی پیشین است.
نقشه ها و پلن های تبلیغاتی به طور کلی با هدف افزایش آگاهی مشتریان از یک برند و افزایش فروش آن انجام می شوند و در بیشتر موارد شامل سرفصل های زیر هستند:
- برنامه های تبلیغاتی گوناگون بر اساس پلتفرم های تبلیغی مختلف
- برنامه های ترویجی و پروموشن ها
- ایجاد هویت برند متناسب با بازار هدف
- ایجاد هویت تجاری و اعتماد مالی واقتصادی
استفاده از بازاریابی دیجیتالی یا Digital marketing
استفاده از بازاریابی دیجیتالی یا Digital Marketing و ابزارهای گسترده و مدرن آن، یکی از زیرمجموعه های بازاریابی صادراتی است. برای استفاده از بازاریابی صادراتی مدرن و موفقیت در فضای مجازی و دیجیتال، یکی از ابتدایی ترین قدم ها، داشتن یک وب سایت مناسب با طراحی استاندارد بازارهای بین المللی و محتوای مناسب جهت جذب مشتریان بین المللی از کشورهای گوناگون است.
استفاده از پلتفرم های جدید، شبکه های اجتماعی عمومی و تخصصی مثل اینستاگرام یا لینکدین نیز یکی دیگر از کانال های تبلیغاتی دیجیتال در این حوزه است.
البته به این نکته باید توجه داشته باشیم که در بازاریابی دیجیتالی در سطح بین الملل، باید از محتوای زبان اصلی به خصوص انگلیسی استفاده گردد یا در صورت تمایل در کنار آن و جهت نزدیک شدن بیشتر به بازار هدف، از زبان خاص هر کشور نیز می توان استفاده کرد.
پس از داشتن یک وبسایت خوب و قابل اتکا، میتوان به استفاده از پلتفرم های مختلف دیجیتال و الکترونیک که در هر کشور بازخورد بیشتری دارد، استفاده نمود. به طور مثال در کشور چین شاید بتوان از وی چت و تبلیغات مبتنی بر آن استفاده بهتری کرد. در آمریکا استفاده از توئیتر همیشه از بسیاری از پلتفرم ها جلوتر بوده است. اینستاگرام یا حتی تیک تاک دیگر به یک نیاز جهانی تبدیل شده اند و استفاده از آنها در تبلیغات به یک الزام تبدیل شده است.
حتی استفاده از تبلیغات گوگلی و مبتنی بر موتورهای جستجو نیز یکی از راه های مهم و اثرگذار دیجیتال مارکیتنگ است. البته باید در نظر داشته باشید در تمام این موارد کشور هدف شما در اولویت است، مثلا در روسیه شما باید به تبلیغات مبتنی بر یاندکس یا yandex Ads روی بیاورید و نمی توانید همان استفاده همیشگی از Google Ads را داشته باشید.
شرکت در نمایشگاه های تجاری و اقتصادی
یکی از موثرترین راه ها برای اجرای بازاریابی بین المللی و داشتن صادرات موفق، شناساندن محصول به مخاطبان دیگر کشورها و کشف خریداران بالقوه ی محصولات مان به آن ها است. برای همین مشارکت در نمایشگاه های اقتصادی، تجاری و حتی رویدادهای مهم مرتبط به صورت بین المللی، یکی از بهترین راه های ایجاد این شناخت و اعتماد دو طرفه است. چنین رخدادها و نمایشگاه هایی هر ساله در کشورهای مختلف دنیا برگزار می گردد و حضور در بعضی از آنها به دلیل اهمیت منطقه ای یا جهانی می تواند به تنهایی قدمی بزرگ در راه بازاریابی صادراتی و رسیدن به اهداف فروش فراملی یک شرکت باشد.
استفاده از ابزارهای فروش و پخش مدرن
ابزارهای دیجیتال همچون دیتابیس های آنلاین، یکی از موثرترین مراحل اجرای بازاریابی صادراتی می باشد که قابلیت بخش بندی بازار هدف برای مناطق مختلف و به روز رسانی مورد نیاز محصولات را دارد. البته هر چه بیشتر و تخصصی تر به تجزیه و تحلیل داده های فروش اقدام کنیم، بسیار بهتر به اینکه چه ابزاری برای فروش کسب و کارمان مفید است، خواهیم رسید.
صادرات موفق به طرز ویژه و شگرفی وابسته به بازاریابی صادراتی علمی و خلاقانه است و ما اگر نتوانیم یک بازاریابی صادراتی را در سطح بین المللی با استفاده از ابزارهای به روز و مدرن انجام دهیم، بدون شک حضور موفق و ماندگاری در بازارهای بین المللی نخواهیم داشت که نمونه های آن را در کشور خودمان و برای محصولات مختلفی مشاهده نموده ایم. حتی در محصولاتی که به صورت تاریخی مربوط به کشور ما بوده است، مانند فرش، زعفران، پسته و یا دیگر اقلام صادراتی کشورمان.
نکات مهم در بازاریابی صادراتی و بین المللی
بازاریابی صادراتی یعنی بازاریابی فرای مرزهای کشور مبدا، یعنی حرکت در آن سوی مرزهای ملی یک کشور که از نظر فرهنگی، اقتصادی، سیاسی، اجتماعی و جغرافیایی تفاوت های بسیاری با ما دارند و همین امر باعث می شود شیوه های برخورد ما نیز با بازار هدف شناسایی شده، متناسب سازی و به روز رسانی شود.
موارد زیر را می توان در راستای بازاریابی صادراتی و از اقدامات اساسی و مهم برای یک بازاریابی موثر و موفق بر شمرد:
- تلاش برای متمایز ساختن محصول و شرکت ما
- تولیدات انعطاف پذیر با قابلیت بهینه سازی مستمر به جای تولیدات انبوه و بدون آینده
- داشتن سرعت و نوآوری در ارائه ی خدمات متفاوت و موثر نسبت به دیگر رقبا
- توجه به نیازها و خواسته های روز بازار در کشورهای هدف با توجه به تحلیل مداوم بازار
- تلاش برای ایجاد ارزش افزوده ی بیشتر برای خریداران و مصرف کنندگان نسبت به محصولات رقبا
- توجه به تشکیل کنسرسیوم ها و سرمایه گذاری مشترک (mutual investment) در بازار کشور هدف و همکاری با شرکت های موفق آن کشور
- ارتباط نزدیک و دائمی با توزیع کنندگان و مشتریان بین المللی
- تحقیق و بررسی مداوم بازار به شکل های مختلف و توسط تیم های تخصصی در کشورهای هدف
- حضور هدفمند در نمایشگاه های بین المللی و انجام تبلیغات هدفمند
- توجه به خدمات یکتا، قبل از فروش، در جریان فروش و بعد از فروش
- توجه ویژه به بهره وری، مدیریت کیفیت و رعایت استانداردهای بین المللی مثل ایزو
- استفاده ی علمی و تخصصی از تکنیک های مدرن فروش، بازاریابی مدرن، E-Commerce یا تجارت الکترونیک
- استفاده از قدرت بالای روابط عمومی و پایگاه داده ی قوی برای تماس با مقامات، تصمیم گیرندگان و هسته های قدرت سیاسی، اقتصادی و تجاری در کشورهای هدف (افزایش قدرت لابی گری)
- افزایش قدرت مدیریت و رهبری هوشمند، توانایی واکنش سریع در مقابل عملکرد رقبای خارجی و داخلی
تمام این موارد در کنار هم می تواند به ما تحت عنوان صادر کننده ی یک محصول در بازاریابی موثر و موفق و در نهایت فروش بالا در بازار هدف کمک شایانی کند. صادرات مانند تمام بخش های اقتصادی یک سیستم و فرایند چند جزئی و مختلف است.
بازاریابی صادراتی تنها در صورتی نتیجه بخش خواهد بود که همه ی اجزاء به درستی فعالیت کنند. تمام فرایندها به شیوه های صحیح اجرایی شوند و تصمیمات و اقدامات ما به عنوان مدیر از کمترین خطا برخوردار باشد.
